Переговоры

08.05.2017 Недвижимость

В цикле статей мы освещаем основные моменты очень обширной темы – заключение договора. Сегодня разберемся с такой важной составляющей процесса заключения договора как переговоры.
           До заключения договора необходимо не только выбрать с кем вы будете работать, но и предварительно оговорить условия, которые впоследствии будут закреплены договором. На переговорах ставьте две цели:
          1. Разведка – постарайтесь понять с кем имеете дело, обратите внимание на компетентность и надежность, выясните, есть ли у вашего оппонента скрытый интерес или информация, которую он утаивает.
           2. Максимально досконально проговорить условия сделки.

Наибольший эффект дает личная встреча, когда вы можете следить за реакцией вашего собеседника, но это не всегда возможно в силу объективных причин. У телефонных переговоров эффективность ниже. Чтобы ее повысить, как правило, необходимо несколько (иногда множество) телефонных звонков вместо одной встречи. Хорошо разбавить такие телефонные разговоры электронной перепиской. В этом случае у вас будет некоторая фиксация договоренностей.
           Проверка компетенции: обсуждая договор, проговаривайте разные варианты его исполнения. Если ваш визави «в теме», он сразу будет реагировать, предлагая схемы реализации, и озвучивать цену того или иного варианта. Однако если в сделке участвуют третьи лица и ваш оппонент с легкостью принимает за них решения по цене и срокам, вписывает в схему сделки людей, которые еще не дали своего согласия, то вероятность, что перед вами серьезный человек крайне мала.
          Проверка надежности: на этом этапе рекомендую акцентировать внимание вашего контрагента на санкциях, которые будут прописаны в договоре и ждут его в случае ненадлежащего исполнения. При этом следите за реакцией:
 1.  В тех случаях, когда в ответ вы получите устные заверения о том, что все будет хорошо, какая у них надежная компания и тому подобное очевидно, что другая сторона сделки не готова нести ответственность за свое недобросовестное поведение либо она скрывает информацию о рисках. Такое наблюдается не только у нерадивых бизнесменов, но и у посредников, которые обещают все сделать, но сразу после переговоров ищут того, кто реально будет работать по договору. Конечно, посредник не может взять на себя ответственность за это лицо, не обсудив с ним. Иначе всю прибыль от договора могут съесть штрафные санкции.
 2. Другой случай, когда ваш контрагент четко хочет разграничить зоны ответственности и вместо уклонения требует конкретизировать условия и порядок применения штрафных санкций. Это наиболее верный признак, что сторона будет ответственно относиться к исполнению договора и является надежным партнером.
 3  Следующий вариант, когда сторона по договору берет на себя любые штрафные санкции лишь бы получить аванс. Советую насторожиться и задаться вопросом: а собирается ли ваш контрагент вообще исполнять условия договора после аванса? Либо у вашего оппонента совсем нет опыта в бизнесе, и он видит все в «розовом цвете».
          Стороны в переговорах, в зависимости от заинтересованности в работе с другой стороной, можно разделить на сильные (слабо заинтересованные), слабые (сильно заинтересованы) и равноценные (уровень интереса друг к другу примерно равноценен).

Вариант 1
Фирма №1 сильно заинтересована в заключении сделки с Фирмой №2, у которой особой заинтересованности нет. Как правило, Фирма №2 это заказчик (товара, работ, услуг) или компания, поставляющая дефицитные товары, оказывающая эксклюзивные услуги, производящая уникальные работы. Фирма №1 – компания, как правило, исполнитель или поставщик, имеющий много конкурентов, небольшая (относительно Фирмы №2) и более зависимая от заключаемой сделки.
           О том, как добиваться хорошей сделки при слабой позиции или как продавить на максимально выгодные условия более слабую сторону Вам расскажут многочисленные консультанты по переговорам и бизнес тренеры. Как правило, это повышение своей значимости (презентация компетентности, надежности, успешности) и занижение значимости сильной стороны, например, при переговорах с банком о крупном кредите очень полезно оповестить его, что аналогичные переговоры вы ведете с банками-конкурентами. В данной статье не будем на этих методах останавливаться, а обратимся к юридическим аспектам.
           Сильной стороне легко прогнуть под свои условия, но очевидно, что ни одна компания, какой бы слабой она не была, не будет работать себе в убыток, а значит, есть три варианта:
1. Стороны не заключат сделку.
2. Слабой стороне удаётся отстоять свои интересы и заключить взаимовыгодную сделку.
3. Слабая сторона прогибается под заказчика, но исполняет договор экономя (в ущерб качеству и срокам).
         Сделки по третьему варианту требуют наибольшего внимания при юридическом сопровождении любой из сторон. Если наш клиент крупная компания, то мы максимально точно и подробно описываем все аспекты сделки, оставляя клиенту максимальную возможность манёвра, исключая возможности хитрить у другой стороны. Более подробно в следующей статье Содержание договора.
      В случае обращения клиента в ООО «Бизнес Протекшн» за консультацией по заключению договора с очень крупными компаниями, мы обычно говорим о рисках, а не о согласовании условий договора. Понимая риски, клиент может отказаться от заключения договора или заблаговременно приготовиться к негативным последствиям и минимизировать их.

Отдельно отмечу, что если стороной договора является физическое лицо, которое заключает договор с банком, страховой или строительной компанией, любой крупной компанией вероятность, что условия договора изменят, равна нулю. Подписывая договор, вы соглашаетесь с его условиями, и в случае конфликта судья будет руководствоваться условиями подписанного сторонами договора. Доводы о том, что у вас не было выбора, вы думали, что все будет по-другому, вам устно обещали одно, а сделали другое, ввели в заблуждение и тому подобное - бессмысленны. Однако защиту может предоставить законодательство, в том числе Закон о Защите прав потребителей. Если договор противоречит закону, то такой договор или его часть можно оспорить в суде, однако зачастую в законе прописаны довольно общие требования. Поэтому можно составить договор, который будет в интересах только одной стороны и все будет по закону.

Вариант 2
Сторона по договору относительно равнозначная или дисбаланс между компаниями незначителен. Сюда же отнесем сделки с более крупными компаниями, но в которых есть лицо, лоббирующее ваши интересы.
Основная тема переговоров — это условия договора: цена, сроки, качество и гарантии его выполнения.
          Получение для себя наиболее выгодных коммерческих условий – это одна из целей любых переговоров. В обычаи делового оборота вошло правило слегка повышать начальную цену для последующего снижения при торге, поэтому всегда торгуйтесь и требуйте аргументированного обоснования стоимости. В снижении цены, минимизации сроков выполнения договора, повышении качества и так далее важную роль играет время. Если у вас есть возможность потянуть с принятием решения, то всегда можно это использовать в свою пользу. Однако, используя этот прием, постарайтесь не заиграться, очень часто, получив таким образом несколько выгодных сделок, люди начинают затягивать решение по всем контрактам, даже в ущерб себе.
       В остальном рекомендую на преддоговорных переговорах проговорить условия сделки так подробно, чтобы на стадии заключения договора не возникло спорных моментов. Важно прописать предварительные договоренности на таких переговорах, желательно составить протокол, но если нет такой возможности, то зафиксируйте условия на обычном клочке бумаги от руки схематично, что называется «на коленке».

Что делать если другая сторона вела переговоры недобросовестно, и вы понесли убытки?
Не так давно в Гражданском кодексе РФ появилась статья 434.1 Переговоры о заключении договора. Согласно пункту 3 этой статьи: «Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.
         Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом».
         Судебная практика до данному виду споров еще не сформировалась, но уже сейчас можно отметить ключевые моменты:
1. Ответственность несет как юридическое лицо, в том числе и за действия своего работника, так и гражданин.
2. Необходимо доказать, что цель другой стороны — это причинение вреда, например, попытка получить коммерческую информацию, воспрепятствовать заключению договора вашей компании с третьим лицом, сюда же отнесем предоставление неполной или недостоверной информации. В качестве доказательств пригодятся протоколы переговоров, о которых я писал выше.
3. Необходимо доказать размер расходов, которые вы понесли. Если в результате вы не смогли заключить договор с третьим лицом, то доказать размер расходов еще сложнее, так как он носит предположительных характер и является упущенной выгодой.
4. Причинно-следственная связь между вашими расходами и недобросовестными действиями другой стороны, т. е. доказательства того, что если бы другая сторона переговоров вела себя добросовестно, то вы бы таких расходов не понесли.
         Необходимо понимать, что каждый свободен в выборе того, с кем заключать договор. Поэтому если вместо вашей компании договор был заключен с другой, ваши расходы в порядке, предусмотренном пунктом 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ, компенсации не подлежат.

Надеюсь у вас сложился определенный алгоритм проведения переговоров. В этой статье мы не можем описать всех нюансов, в каждом случае много уникальных моментов. Возможно, кто-то из наших клиентов разрешит приоткрыть завесу конфиденциальности, и тогда мы расскажем о проведении преддоговорных переговоров и о полученных результатах на конкретных примерах. В следующей статье мы расскажем о результатах переговоров – договоре и его условиях.